獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能
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獼猴桃前年由於在春季遭受了嚴重的"倒春寒"，獼猴桃的產量下降30%以上，引起市場供應不足，再加上去年中秋、國慶的之間的時間較短，水果銷量較好，獼猴桃的價格也上升不少，到最後不少存貨的客戶都賺了錢。
![獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能]( "獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能")
究竟這種情況是什麼原因造成的，又是爲什麼呢？
大家都知道做水果生意繞不開的三大主角：種植水果的果農、使水果能異地遷徙果商（中間商）、就地銷售的零售商，這三樣少了那一個市場都玩不轉，電商其實也是由這三總分組成，不同的是把前些兩個合二爲一了，有些人既是果農也是中間商而已，這篇文章只是從傳統的角度分析，電商另作分析。
現在我從各個主角的角度淺析下原因：
一、 辛勤勞作年年種年年賺不到錢的果農（這裏是指以家庭爲單位的農戶，不包括集團種植戶）。
果農是水果的種植者，也是整個行業的基石，是爲這個行業提供最初級的產品的執行者。他具有以下幾個特點：
1、 果農種植水果是按行情需要來種植的，並不是盲目的種植，種植什麼是通過市場反饋給果商，然後再反饋到果農這裏。比如今年某市場上獼猴桃的銷售情況良好，採摘銷售情況良好，價格也好，這就說明獼猴桃這種水果能賺到錢，市場上的反應就是能擴大生產規模。反之就說明這種水果產能過剩，應該消減產量。
2、 果農生產的水果自己沒有定價權，價格主要在市場或市場的執行者果商那裏，價格的多少完全由市場所決定 。同一個例子，獼猴桃這段時期價格有所上升，果商反應到收夠果農的獼猴桃時價格會漲一些，價格下降果商會採取少收或降低收購價的辦法，這並不是由果農說了算，果農能做的只要決定自己的水果賣不賣，而不是賣多少。
3、 果農由於身處農村，一天忙於農作，那市場的反應比較遲鈍，再加上一種水果從開種到收穫往往要兩年以上，在千變萬能化的市場處於劣勢，暢銷的一種水果反饋到果農這裏到種植有時經歷的時間過長，不是過了高峯期就是大家一窩蜂的一哄而上。
4、 水果是由果農辛辛苦苦種植出來的，像對待自己的孩子愛惜無比，在銷售過程中，他也知道果子有大小、好壞之分，有些人爲了多賣幾個錢混入一些不良果子或次果到商品果中，使市場銷售時消費者對果品不滿意，降低了購買意願。導致現在是果商收購條件變的更加苛刻。
從這幾個方面看，小規模的果農往往玩不過深浸市場的集團種植戶，價格上也深受市場的影響，常受自身的不良觀念玩一些小把戲影響果品情況，市場好些也些時能賺點錢，市場不好能保本就不錯了。在三者的關係中是一種靜態因素。
![獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能 第2張]( "獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能 第2張")
果商是水果的遷徙者，南北方水果互通有力保障，是爲這個行業提供產品流轉的執行者。果商具有以下幾個特點：
1、 果商是按市場需求和水果季節來採購的，市場需求什麼水果、什麼水果銷路好、能賺錢自然會採購，需求量小且存量大的水果是必然會減少採購量的。應季的水果上市時就會加大采購量，過了時間會減少採購功轉戰別的地方。比如：2019年9月份，由於2019年的中秋節太早且和國慶緊挨者，本應中秋就能上市的某地石榴在節前還沒有成熟，採購商就沒有在節前來採購，等過了中秋節和國慶節，石榴成熟後節前送禮高峯期已過，果商已把收購方向轉到柑橘類上了，造成某地石榴的滯銷。
2、 收購的標準和價格在果商手裏。果商在市場上一向反應靈敏，市場上稍微有點風吹草動都會持幣觀望。我的家鄉有一位果商，看好獼猴桃的價格有上升的趨勢，與果農簽定定口頭合同並交付1000元訂金，以3.58元的價格訂購20噸獼猴桃，第二天請人把價值2000元箱子的箱子放到地裏準備採收，但打聽到同樣的獼猴桃價格已落到3.40元左右時，連箱子都不要了直接毀約，以損失3000元來止損，可見其嗅覺之靈敏。
3、 果商承受的壓力也不小。一般來說，費用有信息費、採摘費、運輸費、整理、存取庫費用、冷庫租金、電費、壞果損失、出庫整理費、裝卸費、員工工資等。
在收購價格合理，市場向好的年份，果商們能賺取讓人羨慕的錢，但隨着價格的降低，這些費用就成了壓在頭上的一座大山壓的透不過氣來。在我們獼猴桃產區，有位姓林的是果商，自己有3個冷庫，能存60噸獼猴桃，就在前些年，以每斤2元的價格收購了60噸獼猴桃，存了3個月在春節前以5.7元的價格全部出手賺了一大筆錢，着實風光，然而在去年租用別人的冷庫和自己的冷庫以2.8元的價格存了100噸獼猴桃，卻遇上了獼猴桃價格大幅下滑，以1.6元的價格出庫了租用庫的40噸，加上租金和電費直接損失近10萬塊，自己的這3庫還沒有聯繫到客戶，今年保守估計至少損失30萬左右。
4.有人說果商打壓果農，高價出售水果給消費者，這樣有失偏頗。不排除有些不良果商做這樣的事。果商都是逐利的，只好市場向好，銷量反饋不錯，果商是十分踊躍的，不存在爲了打壓價格而不收果農水果，只要市場向好，價格也會上升的，畢竟誰也對錢沒有仇，沒有不賺錢的道理。至於市場上的高價水果，是各種因素綜合拉昇的，不是誰一個人就能說了算的。
從上面就可以看出，果商只是負責流轉水果，賺取中間的差價，是活躍在田間地頭把果農種植的水果推向市場，這類人需要廣闊的人脈和精準的市場判斷，根據市場情況安排進銷貨，是三者關係中的動態因素。
![獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能 第3張]( "獼猴桃銷售中果農、果商和零售商的定位和職能 第3張")
零售商是這一環節裏最重要的一環，也是整個行業的具體實施者，不管你怎麼生產、流轉最後都要通過這裏進入市場。這裏的零售商不單單指超市、水果店、水果市場，更包括數量更爲巨大的馬路市場上的水果經營者。由於這些人或市場的存在，才能讓水果快速的到達消費者手中,零售是這個環節靜態因素
1、 果商把水果從冷庫裏批發出去，零售商就成了到消費者手裏的最後一站，零售商能對果商做出選擇，因爲零售商自己會根據自己所處的地方消費水平、人們的喜好、口感做出最佳的判斷。說白了就是什麼暢銷取什麼貨。這個又回到剛纔的例子上，當市場上對什麼水果感興趣，就是通過這些人傳到果商哪裏，果商根據市場需求打合適的貨源，這是一個完整、封閉的信息圈。
2、 零售商掌握着水果的售價，這就是爲什麼一個地方不同的水果店有不同的價格，但又相差不大的原因。售價的影響因素有：房租、水電費、壞果損失、員工工資，房租由於地段不同價格千差萬能別，壞果由於管理水平影響而不同，所以這兩項是各個零售商價格不同的主要原因。
3、 由於零售商都是從果商哪批發過來的水果，自然生長 的水果都具有一些差異，所以有些人故意把同類水果搞個三六九等，提高等差，追求利益最大化。例如同一框從批發市場來的獼猴桃60斤，每斤約爲4元錢，成本爲240元，你直接把這框獼猴桃按6元出售，消費者可能有些人喜歡果子大點的，有些喜歡小點的，又或者中間在一些過熟了，你放哪賣最多也就360元，中間如果翻動擠壓還要損失些，有些零售商就會把它們分開：大個的20斤，我賣8元一斤，正常的30斤我賣6元每斤，稍小的6斤，標價5元一斤，過熟現在就能吃4斤的做爲處理品，3元一斤，合計382元，這樣既減少翻動對獼猴桃的傷害，並且能滿足消費者的心理，選擇的餘地多，而且能多賺上些是最主要的。這就是零售經常把水果分開的原因。
綜上所述，就是在整個水果銷售中的三個主角的定位和各自的職能，三者的關係是相互聯繫的，只要各司其職，不弄虛做假，果農認真安全的種植水果不盲目跟風；果商合理的報價和正確的反饋市場情況不用市場來恐嚇果農、合理的收購水果；零售商認真宣傳，不以次充好、坑害消費者，形成良好的循環，這樣大家都有錢賺，大家都高興。
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究竟這種情況是什麼原因造成的，又是爲什麼呢？
大家都知道做水果生意繞不開的三大主角：種植水果的果農、使水果能異地遷徙果商（中間商）、就地銷售的零售商，這三樣少了那一個市場都玩不轉，電商其實也是由這三總分組成，不同的是把前些兩個合二爲一了，有些人既是果農也是中間商而已，這篇文章只是從傳統的角度分析，電商另作分析。
現在我從各個主角的角度淺析下原因：
一、 辛勤勞作年年種年年賺不到錢的果農（這裏是指以家庭爲單位的農戶，不包括集團種植戶）。
果農是水果的種植者，也是整個行業的基石，是爲這個行業提供最初級的產品的執行者。他具有以下幾個特點：
1、 果農種植水果是按行情需要來種植的，並不是盲目的種植，種植什麼是通過市場反饋給果商，然後再反饋到果農這裏。比如今年某市場上獼猴桃的銷售情況良好，採摘銷售情況良好，價格也好，這就說明獼猴桃這種水果能賺到錢，市場上的反應就是能擴大生產規模。反之就說明這種水果產能過剩，應該消減產量。
2、 果農生產的水果自己沒有定價權，價格主要在市場或市場的執行者果商那裏，價格的多少完全由市場所決定 。同一個例子，獼猴桃這段時期價格有所上升，果商反應到收夠果農的獼猴桃時價格會漲一些，價格下降果商會採取少收或降低收購價的辦法，這並不是由果農說了算，果農能做的只要決定自己的水果賣不賣，而不是賣多少。
3、 果農由於身處農村，一天忙於農作，那市場的反應比較遲鈍，再加上一種水果從開種到收穫往往要兩年以上，在千變萬能化的市場處於劣勢，暢銷的一種水果反饋到果農這裏到種植有時經歷的時間過長，不是過了高峯期就是大家一窩蜂的一哄而上。
4、 水果是由果農辛辛苦苦種植出來的，像對待自己的孩子愛惜無比，在銷售過程中，他也知道果子有大小、好壞之分，有些人爲了多賣幾個錢混入一些不良果子或次果到商品果中，使市場銷售時消費者對果品不滿意，降低了購買意願。導致現在是果商收購條件變的更加苛刻。
從這幾個方面看，小規模的果農往往玩不過深浸市場的集團種植戶，價格上也深受市場的影響，常受自身的不良觀念玩一些小把戲影響果品情況，市場好些也些時能賺點錢，市場不好能保本就不錯了。在三者的關係中是一種靜態因素。
果商是水果的遷徙者，南北方水果互通有力保障，是爲這個行業提供產品流轉的執行者。果商具有以下幾個特點：
1、 果商是按市場需求和水果季節來採購的，市場需求什麼水果、什麼水果銷路好、能賺錢自然會採購，需求量小且存量大的水果是必然會減少採購量的。應季的水果上市時就會加大采購量，過了時間會減少採購功轉戰別的地方。比如：2019年9月份，由於2019年的中秋節太早且和國慶緊挨者，本應中秋就能上市的某地石榴在節前還沒有成熟，採購商就沒有在節前來採購，等過了中秋節和國慶節，石榴成熟後節前送禮高峯期已過，果商已把收購方向轉到柑橘類上了，造成某地石榴的滯銷。
2、 收購的標準和價格在果商手裏。果商在市場上一向反應靈敏，市場上稍微有點風吹草動都會持幣觀望。我的家鄉有一位果商，看好獼猴桃的價格有上升的趨勢，與果農簽定定口頭合同並交付1000元訂金，以3.58元的價格訂購20噸獼猴桃，第二天請人把價值2000元箱子的箱子放到地裏準備採收，但打聽到同樣的獼猴桃價格已落到3.40元左右時，連箱子都不要了直接毀約，以損失3000元來止損，可見其嗅覺之靈敏。
3、 果商承受的壓力也不小。一般來說，費用有信息費、採摘費、運輸費、整理、存取庫費用、冷庫租金、電費、壞果損失、出庫整理費、裝卸費、員工工資等。
在收購價格合理，市場向好的年份，果商們能賺取讓人羨慕的錢，但隨着價格的降低，這些費用就成了壓在頭上的一座大山壓的透不過氣來。在我們獼猴桃產區，有位姓林的是果商，自己有3個冷庫，能存60噸獼猴桃，就在前些年，以每斤2元的價格收購了60噸獼猴桃，存了3個月在春節前以5.7元的價格全部出手賺了一大筆錢，着實風光，然而在去年租用別人的冷庫和自己的冷庫以2.8元的價格存了100噸獼猴桃，卻遇上了獼猴桃價格大幅下滑，以1.6元的價格出庫了租用庫的40噸，加上租金和電費直接損失近10萬塊，自己的這3庫還沒有聯繫到客戶，今年保守估計至少損失30萬左右。
4.有人說果商打壓果農，高價出售水果給消費者，這樣有失偏頗。不排除有些不良果商做這樣的事。果商都是逐利的，只好市場向好，銷量反饋不錯，果商是十分踊躍的，不存在爲了打壓價格而不收果農水果，只要市場向好，價格也會上升的，畢竟誰也對錢沒有仇，沒有不賺錢的道理。至於市場上的高價水果，是各種因素綜合拉昇的，不是誰一個人就能說了算的。
從上面就可以看出，果商只是負責流轉水果，賺取中間的差價，是活躍在田間地頭把果農種植的水果推向市場，這類人需要廣闊的人脈和精準的市場判斷，根據市場情況安排進銷貨，是三者關係中的動態因素。
零售商是這一環節裏最重要的一環，也是整個行業的具體實施者，不管你怎麼生產、流轉最後都要通過這裏進入市場。這裏的零售商不單單指超市、水果店、水果市場，更包括數量更爲巨大的馬路市場上的水果經營者。由於這些人或市場的存在，才能讓水果快速的到達消費者手中,零售是這個環節靜態因素
1、 果商把水果從冷庫裏批發出去，零售商就成了到消費者手裏的最後一站，零售商能對果商做出選擇，因爲零售商自己會根據自己所處的地方消費水平、人們的喜好、口感做出最佳的判斷。說白了就是什麼暢銷取什麼貨。這個又回到剛纔的例子上，當市場上對什麼水果感興趣，就是通過這些人傳到果商哪裏，果商根據市場需求打合適的貨源，這是一個完整、封閉的信息圈。
2、 零售商掌握着水果的售價，這就是爲什麼一個地方不同的水果店有不同的價格，但又相差不大的原因。售價的影響因素有：房租、水電費、壞果損失、員工工資，房租由於地段不同價格千差萬能別，壞果由於管理水平影響而不同，所以這兩項是各個零售商價格不同的主要原因。
3、 由於零售商都是從果商哪批發過來的水果，自然生長 的水果都具有一些差異，所以有些人故意把同類水果搞個三六九等，提高等差，追求利益最大化。例如同一框從批發市場來的獼猴桃60斤，每斤約爲4元錢，成本爲240元，你直接把這框獼猴桃按6元出售，消費者可能有些人喜歡果子大點的，有些喜歡小點的，又或者中間在一些過熟了，你放哪賣最多也就360元，中間如果翻動擠壓還要損失些，有些零售商就會把它們分開：大個的20斤，我賣8元一斤，正常的30斤我賣6元每斤，稍小的6斤，標價5元一斤，過熟現在就能吃4斤的做爲處理品，3元一斤，合計382元，這樣既減少翻動對獼猴桃的傷害，並且能滿足消費者的心理，選擇的餘地多，而且能多賺上些是最主要的。這就是零售經常把水果分開的原因。
綜上所述，就是在整個水果銷售中的三個主角的定位和各自的職能，三者的關係是相互聯繫的，只要各司其職，不弄虛做假，果農認真安全的種植水果不盲目跟風；果商合理的報價和正確的反饋市場情況不用市場來恐嚇果農、合理的收購水果；零售商認真宣傳，不以次充好、坑害消費者，形成良好的循環，這樣大家都有錢賺，大家都高興。
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