肥料行業的十大營銷模式
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我國肥料產業在2015年產銷到達定點後開始出現回落，發展將出現以下趨勢：一是新型肥料市場將回歸理性，肥料產品種類將趨於穩定，規模經濟成爲主導優勢；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環境污染問題的研究成爲行業核心技術變革的重心，各大廠家都在加大技術設備的投入，以技術創新來實現行業由量變到質變的轉型提升；
![肥料行業的十大營銷模式]( "肥料行業的十大營銷模式")
在總結行業龍頭企業營銷歷程和服務多家大型企業的基礎上，我把中國化肥的營銷歷史概括爲只售不銷、下沉營銷、資源營銷、互動營銷和效益營銷五個階段，把營銷模式概括爲深度分銷、會議營銷和解決方案營銷等十大營銷模式。
一、只售不銷階段
只售不銷階段我把它定義爲化肥營銷的第一階段。這個階段經歷的時間最長，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處於供不應求的大勢中，化肥生產廠家是“不銷”、“不賣” ，銷售商家是“搶着”、“捧着”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關係”銷售模式。這兩種模式這裏就不多闡述了，反正你我都懂的。
二、下沉營銷階段
第二階段可以概括爲下沉營銷階段。這階段是隨着（國發〔1998〕39號）出臺和化肥產能快速增長，廠家競爭活躍的背景下產生。化肥生產廠家在“渠道爲王、決勝終端”的營銷理念指導下，學習快銷品營銷模式中，總結出適合自身的一些營銷模式。這些模式的基本特徵就是生產廠家把銷售重心從地縣級經銷商下沉到鄉鎮終端和村級大耕戶，廠家服務經銷商，協助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現。
三、資源營銷階段
用資源營銷定義該階段，有太多的專業人士可能不認同，這一階段的時間起點確定在2006年。隨着化肥市場競爭進一步加劇，渠道商的話語權越來越大，廠家的銷售半徑也越來越大，物流和品牌成爲廠家繼續突破的兩大關鍵要素。面對這一局面，廠家的營銷模式持續創新，這個時期的營銷模式層出不窮。概括起來，不外乎兩種
模式，其一是以生產基地全國佈局爲特徵的資產擴張式低物流費用營銷模式，其二是大力度費用投入爲特徵的高營銷費用營銷模式 。
1、低物流費用營銷模式
通過靠近市場建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費用，使物流費用保持在100元/噸內。在這種思路的指導下，全國逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當陽、廣西貴港、東北吉林等基地。隨着這兩大瓶頸的解決，生產廠家的銷售業績和市場空間得到空前提升。
2、高營銷費用式營銷模式
肥料生產廠家爲了進一步提升市場佔有率，除了想方設法激勵渠道外，通過廣告影響用戶，通過人員服務客戶，通過促銷增加銷量成爲基本做法，這種做法直接帶來的影響就是營銷費用的大幅度增加，把行業託進高費用的營銷時代。
四、互動營銷階段
前面的各種營銷模式中，基本上是廠家和商家給農戶單向推薦，農戶是被動接受，沒有參與進整個營銷鏈中，成爲了一個單純的購買者。針對這種單向的營銷模式的種種不足，生產廠家開始改變這種局面，於是讓目標用戶參與到營銷過程中的互動式營銷模式出現了。記得，在2005年前後，就有化肥質量比較差的化肥廠家開始走村串巷式的會議營銷，規模大品牌好的生產企業中2010年以後才成爲主流營銷模式。目前，比較成功的互動式營銷模式有兩種，一種是會議營銷模式，一種是體驗營銷模式。
1、會議營銷模式
會議營銷的模式中主要是由廠家級的年度經銷商表彰訂貨會，廠家協助一級經銷商召開的二級經銷商訂貨會和協助二級經銷商召開的農民會議這三會組成。其中針對農戶級的會議是會議營銷模式的核心，而且越開越多，有的企業一年開會量達到了10萬場次以上。比如魯西的會議營銷就是以這三會爲框架展開的。
（1）會議營銷模式的實際效果
目前會議營銷，可以說，到了不開會無銷量的地步。
（2）會議營銷的要點
要成功召開一次會議必須做到以下六點：第一、會議要有吸引力的主題，基於客戶需求訂會議主題和性質；第二、會議要有吸引力的優惠政策，一般做法就是買贈，如買5包送1桶油等；第三、會議有驚喜，比如經銷商到入席後，“零時”加推送車政策； 第四、會議有氣氛，最好由專業的策劃公司和專業的主持人操作；第五、把握好開會時間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競爭對手前面；第六、組織好新老客戶比例，從行業經驗看，最好新老客戶的比例是7：3左右；第七、做好會後跟蹤，對於現場沒有訂肥的用戶，劃分責任到業務員，持續跟蹤；
2、體驗營銷模式
廠家靠廣告、靠宣傳讓農戶接受的效果走入拐點。有的廠家另闢蹊徑，基於自己過硬的產品，開展用戶和客戶基於產品效果的全程體驗之旅。
（1）體驗營銷的效果
對於產品質量過硬，通過實證體驗，讓客戶與用戶親身體驗，眼見爲實，在難啃的市場打開了缺口，在某些作物和某些區域已經取得明顯效果。
（2）體驗營銷的做法
第一是公司價值體驗，請客戶和用戶到公司來，制定體驗流程和體驗話術，帶領客戶體驗公司的文化、實力和技術研發能力，特別是產品從研發、實驗、生產、倉儲、物流等全產品流程進行零距離接觸。
第二是農戶示範體驗
第三是客戶觀摩體驗，
（3）體驗營銷的要點
第一、產品質量一定要過硬，體驗的基礎就是產品，產品質量不好最好不走這一步。
第二、由於體驗傳播的面比較窄，所以，擴大體驗點和傳播好體驗效果非常重要，在體驗的過程中，邀請當地媒體、當地公職部門、當地意見領袖參加。
第三，做好後期的宣傳工作，通過當地媒體進行媒體層面的宣傳；製作成實證案例在招商會、訂貨會和推廣交流會中展示；把體驗情況製作成海報中終端張貼展示；製作成冊業務員隨身攜帶。
五、效益營銷階段
隨着土地流轉下的家庭農場，專業合作社大量出現和越來越多農業企業下農村，參與發展現代農業。經營土地面積的大幅度擴大，農資的投入已經是不小的數字，開始注重投入產出比。這一新浪潮下，化肥廠家經過不斷探索和實踐，從2014年開始了各類型綜合性服務的解決方案營銷嘗試。目前的解決方案營銷主要是以三省（省錢、省時、省力）爲目的的降成本解決方案營銷模式和以增加收入爲目的的增產量解決方案營銷模式兩種。
1、降成本解決方案營銷模式
（1）該模式的實施效果， 目前，真正基於降低費用的解決方案，有相當部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯的效果。某化肥企業提供系統化、標準化解決方案營銷後，初步測算農戶僅僅農資投入這一塊就可以節省30%以上。但是，從目前來看，作物方案是適應現代農業發展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。
（2）該模式的基本做法 降成本解決方案營銷模式的基本做法是將種子、農藥、化肥、農機、技術、作物收購等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達到降低生產成本的目的。這是基於現代農業發展所必需的過程和階段，也是目前發達國家現代農業曾經和正在實施的方案。
（3）該模式的幾種可能性
第一、採取託管方式比承包方式更容易操作，託管生產資料和收購，由農戶使用，這樣可以避免託管後遇到耕種質量下降、農戶難以管理等棘手問題。第二、發起公司採用聯盟方式比自己整合的方式更好，對於除化肥以外的農藥、種子和收割等服務採用聯盟式共同操作，發揮各自優勢。第三、採用“公司+農戶”的做法更好實施，公司把生產資料賣給農戶，農戶只能從公司購買，然後聯合糧食收購企業進行高於市場價收購農戶的糧食。第四、採用“糖廠+蔗農”模式，糖廠提供預付甘蔗苗、預付肥料、預付農藥、預付地膜和收購甘蔗，所有預付生產資料在甘蔗款中扣除。同時，派甘蔗管理員進行駐村全程管理。
2、增產量解決方案營銷模式
目前操作性最強的就是“套餐”式用肥解決方案，
（1）該模式的實際效果
這種模式成功實現了提升廠家經營效益和增加桉樹種植戶收入的核心需求，規避高渠道費用、渠道忠誠度低、品牌影響力低和高經營風險的不足
（2）該模式的基本做法
以當地技術推廣中心爲基點，在進行地力評估和估產預產和約束性風險規避後 ，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎上，展開方案實施。
（3）該模式的關鍵要點
第一、在肥料質量保證的前提下，在施用肥料質量相對一般的區域展開，這樣更容易體現肥效；第二、最好選擇二代、三代林場作爲作爲增產解決方案的標的物。這些林場地力大幅度下降，肥料價值更容易體現；第三、擁有成熟的先進的林場養護管理水平的同時，選擇管理水平差的林場或種植戶沒有時間打理的林場；第四、最大程度地聯合保險公司，以降低以外風險。
在以上五大階段的十大營銷模式中，農戶只是購買者角色。假如農戶成爲投資者，顛覆性營銷模式就會出現。其基本做法是，農戶把錢作爲資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時，廠家把農戶的投資作爲肥料款扣除。現實好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營銷費用，變應收賬款爲應付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營銷中無法克服的種種弊病，更能實現真正多贏。目前這類條件基本成熟，特別是互聯網跨界進入農業後，相信化肥行業新營銷模式很快會到來。
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在總結行業龍頭企業營銷歷程和服務多家大型企業的基礎上，我把中國化肥的營銷歷史概括爲只售不銷、下沉營銷、資源營銷、互動營銷和效益營銷五個階段，把營銷模式概括爲深度分銷、會議營銷和解決方案營銷等十大營銷模式。
一、只售不銷階段
只售不銷階段我把它定義爲化肥營銷的第一階段。這個階段經歷的時間最長，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處於供不應求的大勢中，化肥生產廠家是“不銷”、“不賣” ，銷售商家是“搶着”、“捧着”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關係”銷售模式。這兩種模式這裏就不多闡述了，反正你我都懂的。
二、下沉營銷階段
第二階段可以概括爲下沉營銷階段。這階段是隨着（國發〔1998〕39號）出臺和化肥產能快速增長，廠家競爭活躍的背景下產生。化肥生產廠家在“渠道爲王、決勝終端”的營銷理念指導下，學習快銷品營銷模式中，總結出適合自身的一些營銷模式。這些模式的基本特徵就是生產廠家把銷售重心從地縣級經銷商下沉到鄉鎮終端和村級大耕戶，廠家服務經銷商，協助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現。
三、資源營銷階段
用資源營銷定義該階段，有太多的專業人士可能不認同，這一階段的時間起點確定在2006年。隨着化肥市場競爭進一步加劇，渠道商的話語權越來越大，廠家的銷售半徑也越來越大，物流和品牌成爲廠家繼續突破的兩大關鍵要素。面對這一局面，廠家的營銷模式持續創新，這個時期的營銷模式層出不窮。概括起來，不外乎兩種
模式，其一是以生產基地全國佈局爲特徵的資產擴張式低物流費用營銷模式，其二是大力度費用投入爲特徵的高營銷費用營銷模式 。
1、低物流費用營銷模式
通過靠近市場建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費用，使物流費用保持在100元/噸內。在這種思路的指導下，全國逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當陽、廣西貴港、東北吉林等基地。隨着這兩大瓶頸的解決，生產廠家的銷售業績和市場空間得到空前提升。
2、高營銷費用式營銷模式
肥料生產廠家爲了進一步提升市場佔有率，除了想方設法激勵渠道外，通過廣告影響用戶，通過人員服務客戶，通過促銷增加銷量成爲基本做法，這種做法直接帶來的影響就是營銷費用的大幅度增加，把行業託進高費用的營銷時代。
四、互動營銷階段
前面的各種營銷模式中，基本上是廠家和商家給農戶單向推薦，農戶是被動接受，沒有參與進整個營銷鏈中，成爲了一個單純的購買者。針對這種單向的營銷模式的種種不足，生產廠家開始改變這種局面，於是讓目標用戶參與到營銷過程中的互動式營銷模式出現了。記得，在2005年前後，就有化肥質量比較差的化肥廠家開始走村串巷式的會議營銷，規模大品牌好的生產企業中2010年以後才成爲主流營銷模式。目前，比較成功的互動式營銷模式有兩種，一種是會議營銷模式，一種是體驗營銷模式。
1、會議營銷模式
會議營銷的模式中主要是由廠家級的年度經銷商表彰訂貨會，廠家協助一級經銷商召開的二級經銷商訂貨會和協助二級經銷商召開的農民會議這三會組成。其中針對農戶級的會議是會議營銷模式的核心，而且越開越多，有的企業一年開會量達到了10萬場次以上。比如魯西的會議營銷就是以這三會爲框架展開的。
（1）會議營銷模式的實際效果
目前會議營銷，可以說，到了不開會無銷量的地步。
（2）會議營銷的要點
要成功召開一次會議必須做到以下六點：第一、會議要有吸引力的主題，基於客戶需求訂會議主題和性質；第二、會議要有吸引力的優惠政策，一般做法就是買贈，如買5包送1桶油等；第三、會議有驚喜，比如經銷商到入席後，“零時”加推送車政策； 第四、會議有氣氛，最好由專業的策劃公司和專業的主持人操作；第五、把握好開會時間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競爭對手前面；第六、組織好新老客戶比例，從行業經驗看，最好新老客戶的比例是7：3左右；第七、做好會後跟蹤，對於現場沒有訂肥的用戶，劃分責任到業務員，持續跟蹤；
2、體驗營銷模式
廠家靠廣告、靠宣傳讓農戶接受的效果走入拐點。有的廠家另闢蹊徑，基於自己過硬的產品，開展用戶和客戶基於產品效果的全程體驗之旅。
（1）體驗營銷的效果
對於產品質量過硬，通過實證體驗，讓客戶與用戶親身體驗，眼見爲實，在難啃的市場打開了缺口，在某些作物和某些區域已經取得明顯效果。
（2）體驗營銷的做法
第一是公司價值體驗，請客戶和用戶到公司來，制定體驗流程和體驗話術，帶領客戶體驗公司的文化、實力和技術研發能力，特別是產品從研發、實驗、生產、倉儲、物流等全產品流程進行零距離接觸。
第二是農戶示範體驗
第三是客戶觀摩體驗，
（3）體驗營銷的要點
第一、產品質量一定要過硬，體驗的基礎就是產品，產品質量不好最好不走這一步。
第二、由於體驗傳播的面比較窄，所以，擴大體驗點和傳播好體驗效果非常重要，在體驗的過程中，邀請當地媒體、當地公職部門、當地意見領袖參加。
第三，做好後期的宣傳工作，通過當地媒體進行媒體層面的宣傳；製作成實證案例在招商會、訂貨會和推廣交流會中展示；把體驗情況製作成海報中終端張貼展示；製作成冊業務員隨身攜帶。
五、效益營銷階段
隨着土地流轉下的家庭農場，專業合作社大量出現和越來越多農業企業下農村，參與發展現代農業。經營土地面積的大幅度擴大，農資的投入已經是不小的數字，開始注重投入產出比。這一新浪潮下，化肥廠家經過不斷探索和實踐，從2014年開始了各類型綜合性服務的解決方案營銷嘗試。目前的解決方案營銷主要是以三省（省錢、省時、省力）爲目的的降成本解決方案營銷模式和以增加收入爲目的的增產量解決方案營銷模式兩種。
1、降成本解決方案營銷模式
（1）該模式的實施效果， 目前，真正基於降低費用的解決方案，有相當部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯的效果。某化肥企業提供系統化、標準化解決方案營銷後，初步測算農戶僅僅農資投入這一塊就可以節省30%以上。但是，從目前來看，作物方案是適應現代農業發展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。
（2）該模式的基本做法 降成本解決方案營銷模式的基本做法是將種子、農藥、化肥、農機、技術、作物收購等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達到降低生產成本的目的。這是基於現代農業發展所必需的過程和階段，也是目前發達國家現代農業曾經和正在實施的方案。
（3）該模式的幾種可能性
第一、採取託管方式比承包方式更容易操作，託管生產資料和收購，由農戶使用，這樣可以避免託管後遇到耕種質量下降、農戶難以管理等棘手問題。第二、發起公司採用聯盟方式比自己整合的方式更好，對於除化肥以外的農藥、種子和收割等服務採用聯盟式共同操作，發揮各自優勢。第三、採用“公司+農戶”的做法更好實施，公司把生產資料賣給農戶，農戶只能從公司購買，然後聯合糧食收購企業進行高於市場價收購農戶的糧食。第四、採用“糖廠+蔗農”模式，糖廠提供預付甘蔗苗、預付肥料、預付農藥、預付地膜和收購甘蔗，所有預付生產資料在甘蔗款中扣除。同時，派甘蔗管理員進行駐村全程管理。
2、增產量解決方案營銷模式
目前操作性最強的就是“套餐”式用肥解決方案，
（1）該模式的實際效果
這種模式成功實現了提升廠家經營效益和增加桉樹種植戶收入的核心需求，規避高渠道費用、渠道忠誠度低、品牌影響力低和高經營風險的不足
（2）該模式的基本做法
以當地技術推廣中心爲基點，在進行地力評估和估產預產和約束性風險規避後 ，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎上，展開方案實施。
（3）該模式的關鍵要點
第一、在肥料質量保證的前提下，在施用肥料質量相對一般的區域展開，這樣更容易體現肥效；第二、最好選擇二代、三代林場作爲作爲增產解決方案的標的物。這些林場地力大幅度下降，肥料價值更容易體現；第三、擁有成熟的先進的林場養護管理水平的同時，選擇管理水平差的林場或種植戶沒有時間打理的林場；第四、最大程度地聯合保險公司，以降低以外風險。
在以上五大階段的十大營銷模式中，農戶只是購買者角色。假如農戶成爲投資者，顛覆性營銷模式就會出現。其基本做法是，農戶把錢作爲資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時，廠家把農戶的投資作爲肥料款扣除。現實好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營銷費用，變應收賬款爲應付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營銷中無法克服的種種弊病，更能實現真正多贏。目前這類條件基本成熟，特別是互聯網跨界進入農業後，相信化肥行業新營銷模式很快會到來。
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